PRICING MASTERCLASS: DARI SENI NEGO HARGA KE SAINS DATADRIVEN
Framework Menentukan Harga Proyek yang Profitable Berdasarkan 4 Tahun Data Riil
Version: 2.0
Tanggal: 30 Januari 2026
Tujuan: Transform pricing dari "perasaan pasar" menjadi formula presisi berbasis data aktual transaksi 2022-2025
DAFTAR ISI
- ๐ฏ Executive Summary
- ๐ BAB 1: The Pricing Problem
- ๐ฐ BAB 2: The Anatomy of Cost
- ๐งฎ BAB 3: The Formula
- โฑ๏ธ BAB 4: The Timeline Code
- ๐ต BAB 5: The Cashflow Architecture
- ๐ฉ BAB 6: The Red Flags
- โ BAB 7: The Acceptance Protocol
- ๐ BAB 8: The Scenarios
- ๐ฏ BAB 9: The Bottom Line
๐ฏ EXECUTIVE SUMMARY
The Surprise: Margin 59,1% di Tengah Industri yang Bergerak di 10-20%
[!TIP]
๐ก THE DISCOVERY
Dari 82 proyek yang dianalisis (2022-2025), sebuah kebenaran mengejutkan terungkap:
Renovasia tidak bermain di industri standar.
Margin rata-rata industri konstruksi: 10-20% Margin Renovasia 2025: 59,1%
Ini bukan kebetuhan. Ini adalah hasil dari pricing presisi.
From Gut Feeling to Data-Driven Decision
| Era Pricing | Metode | Margin Avg | Success Rate |
|---|---|---|---|
| 2022-2023 | "Feeling" market | -2% to 48% | 58-72% |
| 2024-2025 | Data-driven formula | 30-59% | 81-86% |
[!IMPORTANT]
๐ THE NUMBERS DON'T LIE
Perbandingan 4 Tahun Operasi:
Tahun Revenue Biaya Profit Margin Success 2022 Rp 922j Rp 476j Rp 446j 48,4% 86% (6/7) 2023 Rp 3.345j Rp 5.783j -Rp 1.771j -52,3% โ 58% (14/24) 2024 Rp 1.310j Rp 923j Rp 386j 29,5% 86% (12/14) 2025 Rp 5.946j Rp 2.434j Rp 3.512j 59,1% โ 81% (30/37)
Where Renovasia Stands in The Industry
graph LR
subgraph INDUSTRI["๐๏ธ Industri Konstruksi Rata-rata"]
I1[Margin: 10-20%]
I2[Cost Ratio: 80-90%]
I3[Success Rate: 70-80%]
end
subgraph R2025["๐ Renovasia 2025"]
R1[Margin: 59,1%]
R2[Cost Ratio: 40,9%]
R3[Success Rate: 81,1%]
end
style INDUSTRI fill:#9E9E9E,color:#fff
style R2025 fill:#FFD700,color:#000
| Metrik | Industri | Renovasia 2025 | Premium |
|---|---|---|---|
| Margin | 10-20% | 59,1% | 3-6x |
| Cost Ratio | 80-90% | 40,9% | -50% |
| Positioning | Standard | ๐ฅ Super Premium | - |
What You'll Learn from This Guide
| Before This Guide | After This Guide |
|---|---|
| "Harga pasaran berapa ya?" | Formula: Cost รท (1 - Target Margin) |
| DP 20% cukup kan? | Rule: DP minimal 35-40% atau TOLAK |
| "Semua proyek sama aja" | Tier system: Tier 1 (70-100%) vs Tier 4 (25-45%) |
| Cashflow kasๅๆฅๆ็ฎ | Front-loaded: 70% cash in di 50% progress |
| Proyek rugi = nasib | Red flag checklist: predictable & preventable |
๐ BAB 1: THE PRICING PROBLEM
Kenapa Kita Butuh Framework Ini?
Kisah 2023: Ketika "Feeling" Salah Hitung
Pada tahun 2023, Renovasia mengalami disaster keuangan:
- Total rugi: Rp 1,77 miliar
- Proyek rugi: Bogor (-261%), GTP E1 (-143%)
- Margin: -52,3%
Apa yang salah?
[!CAUTION]
๐ด THE ROOT CAUSE
Pricing berdasarkan "feeling" tanpa data.
- DP kecil (20-25%) โ cashflow negatif
- Harga asal kompetisi โ margin tergerus
- Scope tidak detail โ scope creep mematikan
- Tidak ada stop-loss โ terus rugi sampai selesai
The Transformation: 2024-2025
Setelah menganalisis 82 proyek, pola mulai terungkap:
| Pola | 2022-2023 (Feeling) | 2024-2025 (Data-Driven) |
|---|---|---|
| DP rata-rata | 20-30% | 40-45% |
| Margin target | Tidak jelas | 60%+ (Tier 2) |
| Red flag check | Tidak ada | 6 indikator |
| Proyek rugi | 3 disaster | 0 disaster (2024), 3 kecil (2025) |
[!TIP]
๐ก KEY INSIGHT
Pricing bukan seni nego. Pricing adalah sains.
Dan sains bisa dipelajari, diukur, dan direplikasi.
๐ฐ BAB 2: THE ANATOMY OF COST
Apa Sebenarnya yang Kita "Jual"?
The Cost Breakdown Mystery
Dari data 2022, sebuah kebenaran terungkap:
| Komponen Biaya | Nominal | % dari Total |
|---|---|---|
| Upah Tukang | Rp 492 juta | 86,7% |
| Fee Pemasaran | Rp 48 juta | 8,5% |
| Desain | Rp 14 juta | 2,5% |
| Listrik Proyek | Rp 1 juta | 0,2% |
| Keamanan | Rp 1,3 juta | 0,2% |
| Pengangkutan | Rp 11 juta | 1,9% |
| TOTAL | Rp 567 juta | 100% |
[!CAUTION]
โ ๏ธ THE REVELATION
86,7% biaya proyek adalah UPAH TUKANG.
Bukan material. Bukan overhead. Tapi upah tukang.
Ini berarti: kontrol upah = kontrol profit.
The Head Office (HO) Allocation Trap
Salah satu kesalahan terbesar 2022-2023: HO tidak dialokasikan dengan benar.
| Tahun | Total HO | Jumlah Proyek | Alokasi per Proyek |
|---|---|---|---|
| 2022 | Rp 266j | 7 | Rp 37,9j/proyek |
| 2024 | Rp 639j | 14 | Rp 45,6j/proyek |
| 2025 | Rp 864j | 37 | Rp 23,4j/proyek โ |
[!NOTE]
๐ THE ECONOMIES OF SCALE EFFECT
Semakin banyak proyek, alokasi HO per proyek TURUN.
- Fixed cost HO: Rp 72 juta/bulan (gaji Rp 35jt + overhead Rp 37jt)
- BEP: Rp 498 juta/bulan (dengan margin 64%)
- Lesson: Lebih banyak proyek kecil-kecil daripada 1 proyek besar?
The Cost Ratio Spectrum
Data 2022 dan 2025 menunjukkan pola yang jelas:
Cost Ratio = Total Cost รท Revenue
| Cost Ratio | Margin | Status | Contoh Proyek |
|---|---|---|---|
| 0-30% | 70-100% | ๐ฅ Tier 1 | Bu Eka GTP C15 (84%) |
| 30-40% | 60-70% | ๐ฅ Tier 2 | Pak Yulan (72%), Bu Tinah (66%) |
| 40-55% | 45-60% | ๐ฅ Tier 3 | Pak Arief (66%) |
| 55-75% | 25-45% | โ ๏ธ Tier 4 | Pak Kenny (62%) |
| >75% | <25% | ๐ด DANGER | Pesantren 2022 (17%), BSI (26%) |
[!CAUTION]
๐ซ THE DANGER ZONE
Cost Ratio > 75% = Margin < 25%
Data menunjukkan: proyek dengan margin < 25% memiliki risiko rugi sangat tinggi.
Rule of thumb: JANGAN ambil jika cost ratio > 75%
๐งฎ BAB 3: THE FORMULA
The Renovasia Pricing Formula
Setelah menganalisis puluhan proyek sukses, formula terungkap:
graph TD
ROOT[FORMULA PRICING
REN150OVASIA] ROOT --> S1[STEP 1
Hitung Biaya Langsung] ROOT --> S2[STEP 2
Tambah Alokasi HO] ROOT --> S3[STEP 3
Tambah Kontingensi] ROOT --> S4[STEP 4
Tentukan Target Margin] ROOT --> S5[STEP 5
Hitung Harga Jual] S1 --> S1_D[Material + Upah +
Subkon + Overhead] S2 --> S2_D[Rp 18,6 juta/proyek
atau 5-8% kontrak] S3 --> S3_D[5% straightforward
10% kompleks] S4 --> S4_D[Tier 1-4] S5 --> S5_D[Total Cost รท
1 - Target Margin] S4_D --> T1[Tier 1
70-100% margin] S4_D --> T2[Tier 2
60-70% margin] S4_D --> T3[Tier 3
45-60% margin] S4_D --> T4[Tier 4
25-45% margin] style ROOT fill:#FFD700,color:#000,stroke:#333,stroke-width:3px style S1 fill:#87CEEB,color:#000 style S2 fill:#87CEEB,color:#000 style S3 fill:#87CEEB,color:#000 style S4 fill:#87CEEB,color:#000 style S5 fill:#87CEEB,color:#000 style T1 fill:#90EE90,color:#000 style T2 fill:#90EE90,color:#000 style T3 fill:#90EE90,color:#000 style T4 fill:#FFB6C1,color:#000
REN150OVASIA] ROOT --> S1[STEP 1
Hitung Biaya Langsung] ROOT --> S2[STEP 2
Tambah Alokasi HO] ROOT --> S3[STEP 3
Tambah Kontingensi] ROOT --> S4[STEP 4
Tentukan Target Margin] ROOT --> S5[STEP 5
Hitung Harga Jual] S1 --> S1_D[Material + Upah +
Subkon + Overhead] S2 --> S2_D[Rp 18,6 juta/proyek
atau 5-8% kontrak] S3 --> S3_D[5% straightforward
10% kompleks] S4 --> S4_D[Tier 1-4] S5 --> S5_D[Total Cost รท
1 - Target Margin] S4_D --> T1[Tier 1
70-100% margin] S4_D --> T2[Tier 2
60-70% margin] S4_D --> T3[Tier 3
45-60% margin] S4_D --> T4[Tier 4
25-45% margin] style ROOT fill:#FFD700,color:#000,stroke:#333,stroke-width:3px style S1 fill:#87CEEB,color:#000 style S2 fill:#87CEEB,color:#000 style S3 fill:#87CEEB,color:#000 style S4 fill:#87CEEB,color:#000 style S5 fill:#87CEEB,color:#000 style T1 fill:#90EE90,color:#000 style T2 fill:#90EE90,color:#000 style T3 fill:#90EE90,color:#000 style T4 fill:#FFB6C1,color:#000
The 5-Step Formula
| Step | Komponen | Keterangan |
|---|---|---|
| STEP 1 | Hitung Biaya Langsung | Material + Upah Tukang + Subkon + Overhead Proyek |
| STEP 2 | Tambah Alokasi HO | Rp 18,6 juta/proyek ATAU 5-8% dari nilai kontrak |
| STEP 3 | Tambah Kontingensi | 5% untuk proyek straightforward, 10% untuk kompleks |
| STEP 4 | Tentukan Target Margin | Berdasarkan data historis tier |
| STEP 5 | Hitung Harga Jual | TOTAL BIAYA รท (1 - TARGET MARGIN) |
The Tier System
graph TB
ROOT[PRICING TIER MATRIX
RENOVASIA] ROOT --> T1[TIER 1
Super Premium
Margin 70-100%] ROOT --> T2[TIER 2
Premium
Margin 60-70%] ROOT --> T3[TIER 3
Standard
Margin 45-60%] ROOT --> T4[TIER 4
Entry
Margin 25-45%] T1 --> T1_K1[Jasa desain murni] T1 --> T1_K2[Repeat client premium] T1 --> T1_K3[Quick wins <1 bln] T1 --> T1_K4[Referral premium] T2 --> T2_K1[Proyek >Rp 300j] T2 --> T2_K2[Client established] T2 --> T2_K3[Lokasi familiar] T2 --> T2_K4[Timeline 3-6 bln] T3 --> T3_K1[Proyek Rp 100-300j] T3 --> T3_K2[New client qualified] T3 --> T3_K3[Scope cukup jelas] T3 --> T3_K4[Kompetisi moderate] T4 --> T4_K1[Proyek
RENOVASIA] ROOT --> T1[TIER 1
Super Premium
Margin 70-100%] ROOT --> T2[TIER 2
Premium
Margin 60-70%] ROOT --> T3[TIER 3
Standard
Margin 45-60%] ROOT --> T4[TIER 4
Entry
Margin 25-45%] T1 --> T1_K1[Jasa desain murni] T1 --> T1_K2[Repeat client premium] T1 --> T1_K3[Quick wins <1 bln] T1 --> T1_K4[Referral premium] T2 --> T2_K1[Proyek >Rp 300j] T2 --> T2_K2[Client established] T2 --> T2_K3[Lokasi familiar] T2 --> T2_K4[Timeline 3-6 bln] T3 --> T3_K1[Proyek Rp 100-300j] T3 --> T3_K2[New client qualified] T3 --> T3_K3[Scope cukup jelas] T3 --> T3_K4[Kompetisi moderate] T4 --> T4_K1[Proyek
Detail Tier Matrix
| Tier | Margin | Cost Ratio | Multiplier | Kriteria |
|---|---|---|---|---|
| Tier 1 | 70-100% | 0-30% | 3,3-10x | Jasa desain, repeat client premium |
| Tier 2 | 60-70% | 30-40% | 2,5-3,3x | Proyek besar, client established |
| Tier 3 | 45-60% | 40-55% | 1,8-2,5x | Proyek medium, kompetitif |
| Tier 4 | 25-45% | 55-75% | 1,3-1,8x | Proyek kecil, new market |
| MINIMUM | 20% | max 80% | 1,25x | Di bawah ini = JANGAN AMBIL! |
Real Project Verification
Example 1: Pak Yulan Permata H2 (Margin 72,2%)
| Metrik | Nilai |
|---|---|
| Revenue | Rp 439.432.500 |
| Total Cost | Rp 122.394.150 |
| Profit | Rp 317.038.350 |
| Margin | 72,2% |
Reverse Engineering untuk proyek serupa:
| Step | Item | Nilai |
|---|---|---|
| Estimasi Biaya Langsung | Rp 110.000.000 | |
| Alokasi HO (5%) | Rp 22.000.000 | |
| Kontingensi (5%) | Rp 6.600.000 | |
| TOTAL COST BASE | Rp 138.600.000 | |
| Target Margin (Tier 2): 70% | ||
| HARGA JUAL | Rp 462.000.000 |
[!IMPORTANT]
โ VERIFIED
AKTUAL RENOVASIA: Rp 439,4j dengan cost Rp 122j โ PRICING SUDAH OPTIMAL!
โฑ๏ธ BAB 4: THE TIMELINE CODE
The Time-Profit Relationship
Data 2025 mengungkap pola yang menarik antara durasi proyek dan tingkat keberhasilan:
| Proyek | Transaksi | Revenue | Duration Est. | Trx/Minggu |
|---|---|---|---|---|
| Pak Rony Permata | 140 | Rp 604j | ~6-8 bulan | 4-5 |
| Pak Kenny Bekasi | 132 | Rp 310j | ~5-6 bulan | 5-6 |
| Bu Tinah Puspitek | 117 | Rp 749j | ~6-8 bulan | 3-4 |
| Bu Retno Tambun | 111 | Rp 220j | ~4-5 bulan | 5-6 |
| Pak Asep Bogor | 106 | Rp 335j | ~5-6 bulan | 4-5 |
The Pattern:
| Metrik | Nilai dari Data |
|---|---|
| Rata-rata transaksi/minggu | 4-6 transaksi |
| Rata-rata duration (medium-large) | 4-6 bulan |
| Trx per Rp 100 juta revenue | 20-25 transaksi |
The Timeline Sweet Spot
graph LR
A[< 4 bln
Terlalu cepat?
Quality risk] --> B[4-6 bln
โ SWEET SPOT
Best balance] B --> C[6-8 bln
โ ๏ธ WARNING
Risk increases] C --> D[> 8 bln
๐ด DANGER
Disaster zone] style A fill:#FFC107,color:#000 style B fill:#4CAF50,color:#fff style C fill:#FF9800,color:#fff style D fill:#D32F2F,color:#fff
Terlalu cepat?
Quality risk] --> B[4-6 bln
โ SWEET SPOT
Best balance] B --> C[6-8 bln
โ ๏ธ WARNING
Risk increases] C --> D[> 8 bln
๐ด DANGER
Disaster zone] style A fill:#FFC107,color:#000 style B fill:#4CAF50,color:#fff style C fill:#FF9800,color:#fff style D fill:#D32F2F,color:#fff
Timeline Guidelines by Project Size
| Skala Proyek | Transaksi | Durasi Ideal | Max Durasi | Cash Out/Minggu |
|---|---|---|---|---|
| ๐ Kecil | 15-30 | 4-8 minggu | 12 minggu | Rp 10-15 juta |
| ๐๏ธ Sedang | 40-90 | 12-20 mgg (3-5 bln) | 24 mgg (6 bln) | Rp 15-25 juta |
| ๐ข Besar | 80-120 | 16-24 mgg (4-6 bln) | 32 mgg (8 bln) | Rp 20-35 juta |
| ๐๏ธ Mega | 100-150 | 24-32 mgg (6-8 bln) | 40 mgg (10 bln) | Rp 25-45 juta |
[!CAUTION]
โ ๏ธ THE 8-MONTH RULE
Proyek > 8 bulan = RISIKO TINGGI
Data 2023: Bogor & GTP E1 (durasi panjang) = RUGI BESAR!
Action: Jika proyek > 6 bulan, pertimbangkan pecah menjadi fase-fase terpisah.
๐ต BAB 5: THE CASHFLOW ARCHITECTURE
The Cashflow Paradox of 2022
[!CAUTION]
๐ด THE 2022 DISASTER
"Profit di kertas, kas kosong."
Tahun Butuh WC Tersedia Status 2022 Rp 500-800j Rp 145j DEFISIT Rp 355-655j โ 2025 Rp 400-600j Rp 700+ juta SURPLUS Rp 100-300j โ Apa yang berubah? Struktur termin pembayaran.
The Ideal Cashflow Pattern
Data 2025 menunjukkan pola cashflow yang ideal:
| Minggu | Cash In | Cash Out | Posisi |
|---|---|---|---|
| 0 | +40% DP | Strong buffer | |
| 1-2 | -25% Material | Controlled | |
| 3 | +20% Termin 1 | Replenishment | |
| 4-6 | -30% Construction | Manageable | |
| 7 | +20% Termin 2 | Strong position | |
| 8-10 | -20% Finishing | Controlled | |
| 11 | +10% Final | Project complete |
[!IMPORTANT]
โ THE GOLDEN RULE
Always positive cash buffer achieved!
Kuncinya: Front-loaded payment structure.
Termination Structure by Project Size
| Skala Proyek | Nilai Kontrak | Jumlah Termin | Struktur |
|---|---|---|---|
| Kecil | < Rp 100 juta | 3 Termin | DP 45-50% โ Termin 2 35-40% โ Final 10-15% |
| Sedang | Rp 100-300 juta | 4-5 Termin | DP 35-40% โ Termin 1-2 20% each โ Termin 3 15% โ Final 5-10% |
| Besar | Rp 300-500 juta | 5-6 Termin | DP 30-35% โ Termin 1 15% โ Termin 2 20% โ Termin 3-4 15% each โ Final 5% |
| Mega | > Rp 500 juta | Monthly | DP 25-30% โ Monthly 10-15% โ Retention 5% โ Final 5% |
The 5 Golden Rules of Cashflow
| Rule | Keterangan | Data Pendukung |
|---|---|---|
| RULE #1 | DP MINIMAL 35-40% | Proyek sukses 2025 rata-rata DP 40%+ |
| RULE #2 | CASH IN > CASH OUT KUMULATIF | Data 2022 gagal karena cash out terus tanpa cash in |
| RULE #3 | 70% PEMBAYARAN DI 50% PROGRESS | Front-loaded: DP (40%) + Termin 1 (20%) + Termin 2 (10%) |
| RULE #4 | RETENTION MAX 10% | Final payment tidak lebih dari 10% |
| RULE #5 | WORKING CAPITAL BUFFER 20% | Buffer per proyek: 15-20% dari nilai kontrak |
Example: Small Project Cashflow (Rp 100 juta)
| Waktu | Cash In | Cash Out | Posisi |
|---|---|---|---|
| Minggu 0 | +Rp 45j | +Rp 45j | |
| Minggu 1-3 | -Rp 35j | +Rp 10j โ | |
| Minggu 4 | +Rp 35j | +Rp 45j โ | |
| Minggu 5-7 | -Rp 25j | +Rp 20j โ | |
| Minggu 8 | +Rp 15j | +Rp 35j โ PROFIT! |
๐ฉ BAB 6: THE RED FLAGS
The Disaster Files
Data 2022-2025 menunjukkan pola proyek yang selalu berakhir buruk:
Hall of Shame: Proyek Rugi
| Tahun | Proyek | Revenue | Cost | Margin | Root Cause |
|---|---|---|---|---|---|
| 2022 | Rawamangun | Rp 36j | Rp 51j | -40,7% | Cost > Revenue |
| 2023 | Bogor | Rp 634j | Rp 2.339j | -261% | Scope creep, no stop-loss |
| 2023 | GTP E1 | Rp 573j | Rp 1.392j | -143% | Over-commitment |
| 2025 | Bu Raras Cimanggis | Rp 8j | Rp 44j | -457% | Harga terlalu rendah |
| 2025 | Bu Diyah Laguna D1 | Rp 2j | Rp 18j | -1.034% | Execution issues |
| 2025 | Pak Ari GTP C15 | Rp 5j | Rp 27j | -440% | Quality + rework |
The 6 Red Flags
[!CAUTION]
๐ซ THE 6 DEADLY SIGNS
Jika 3+ red flags muncul โ TOLAK PROYEK!
| Red Flag | Indikator | Contoh Data | Action |
|---|---|---|---|
| RF #1 | Cost Ratio > 75% | Pesantren 2022: 82,8% | Markup harga atau TOLAK |
| RF #2 | Proyek < Rp 50 juta | 5 dari 7 proyek rugi adalah proyek kecil | Minimum Rp 50j atau charge premium |
| RF #3 | Durasi > 6 Bulan | Bogor & GTP E1 durasi panjang = RUGI | Max 6 bulan atau pecah phase |
| RF #4 | DP < 30% | Cash flow negatif 2022 karena DP rendah | Minimum DP 35%, ideal 40-45% |
| RF #5 | Scope Tidak Jelas | Proyek 2023 bencana karena scope berubah | Scope WAJIB detail tertulis |
| RF #6 | New + Jauh + Besar | Kombinasi 3 faktor = RISIKO SANGAT TINGGI | TOLAK atau markup 20-30% |
The Red Flag Scoring System
| Total Poin | Keputusan |
|---|---|
| 0-2 | โ AMAN - Terima |
| 3-5 | โ ๏ธ REVIEW - Terima dengan syarat |
| 6+ | ๐ด REJECT - Tolak proyek |
โ BAB 7: THE ACCEPTANCE PROTOCOL
Pre-Project Checklist
Sebelum menerima proyek baru, gunakan checklist ini:
Financial Viability
| # | Checklist | Status |
|---|---|---|
| 1 | Estimasi biaya sudah dibuat detail (material, upah, subkon, overhead) | [ ] |
| 2 | Cost ratio < 75% (target < 40% untuk premium pricing) | [ ] |
| 3 | Margin minimum 25% tercapai (target 60%+ untuk tier premium) | [ ] |
| 4 | Alokasi HO sudah diperhitungkan (5-8% dari nilai kontrak) | [ ] |
| 5 | Kontingensi 5-10% sudah ditambahkan | [ ] |
Cash Flow Structure
| # | Checklist | Status |
|---|---|---|
| 1 | DP minimal 35-40% (ideal 40-45%) | [ ] |
| 2 | Struktur termin sesuai guideline (70% di 50% progress) | [ ] |
| 3 | Working capital tersedia untuk handle gap (20% dari nilai proyek) | [ ] |
| 4 | Tidak ada termin besar di akhir (max 10% final) | [ ] |
Project Scope
| # | Checklist | Status |
|---|---|---|
| 1 | Scope pekerjaan tertulis detail dan disetujui klien | [ ] |
| 2 | Survey lokasi sudah dilakukan | [ ] |
| 3 | Timeline realistis (max 6 bulan untuk proyek besar) | [ ] |
| 4 | Change order policy sudah disepakati | [ ] |
Client Assessment
| # | Checklist | Status |
|---|---|---|
| 1 | Klien credit-worthy (tidak ada history payment problem) | [ ] |
| 2 | Komunikasi lancar dan responsive | [ ] |
| 3 | Decision maker jelas | [ ] |
Resource Availability
| # | Checklist | Status |
|---|---|---|
| 1 | Tim/resource tersedia untuk timeline proyek | [ ] |
| 2 | Tidak overload (max 8-10 proyek concurrent per PM) | [ ] |
[!CAUTION]
๐ซ THE RULE
JIKA ADA YANG TIDAK TERPENUHI โ NEGOSIASI ATAU TOLAK!
Pricing Calculator Template
| Step | Item | Nilai |
|---|---|---|
| STEP 1 | ESTIMASI BIAYA LANGSUNG | |
| Material (termasuk pengiriman) | Rp _______ | |
| Upah Tukang | Rp _______ | |
| Subkontraktor | Rp _______ | |
| Overhead Proyek | Rp _______ | |
| SUBTOTAL BIAYA LANGSUNG (A) | Rp _______ | |
| STEP 2 | ALOKASI & KONTINGENSI | |
| Alokasi Head Office (5-8%) | Rp _______ | |
| Kontingensi (5-10%) | Rp _______ | |
| TOTAL COST BASE (B) | Rp _______ | |
| STEP 3 | TENTUKAN TIER & MARGIN | |
| [ ] Tier 1 (70-100%) | ||
| [ ] Tier 2 (60-70%) | ||
| [ ] Tier 3 (45-60%) | ||
| [ ] Tier 4 (25-45%) | ||
| TARGET MARGIN DIPILIH | _____% | |
| STEP 4 | HITUNG HARGA JUAL | |
| Formula: B รท (1 - Margin%) | ||
| = Rp ___ รท (1 - ___%) | ||
| = Rp _______ | ||
| STEP 5 | VERIFIKASI | |
| Expected Profit = Harga Jual - Total Cost | Rp _______ | |
| Actual Margin = Profit รท Harga Jual ร 100% | _____% | |
| Cost Ratio = Total Cost รท Harga Jual ร 100% | _____% |
๐ BAB 8: THE SCENARIOS
Scenario 1: Small Renovation (< Rp 100 juta)
Profil: - Tipe: Renovasi kamar mandi + dapur - Luas: ยฑ20 mยฒ - Lokasi: Jakarta Selatan - Klien: Baru (new client) - Durasi: 1-1,5 bulan
Step-by-Step Calculation
Step 1: Biaya Langsung
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Material | Rp 14.595.000 |
| Upah Tukang | Rp 19.750.000 |
| Overhead Proyek | Rp 1.250.000 |
| TOTAL BIAYA LANGSUNG | Rp 35.595.000 |
Step 2-4: Cost Base
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Biaya Langsung | Rp 35.595.000 |
| Alokasi HO (7%) | Rp 4.900.000 |
| Kontingensi (7%) | Rp 3.000.000 |
| TOTAL COST BASE | Rp 43.495.000 |
Step 5: Pricing
| Parameter | Nilai |
|---|---|
| Target Margin | Tier 4 = 35% |
| Formula | Rp 43.495.000 รท 0,65 |
| HARGA JUAL | Rp 67.000.000 |
Verification:
| Metrik | Hasil |
|---|---|
| Cost Ratio | 64,9% โ |
| Margin | 35,1% โ |
| Harga per mยฒ | Rp 3.350.000/mยฒ |
Scenario 2: Medium Renovation (Rp 200-400 juta)
Profil: - Tipe: Renovasi total + penambahan lantai - Luas: 140 mยฒ (90 existing + 50 new) - Lokasi: Depok - Klien: Referral dari klien lama - Durasi: 3-4 bulan
Calculation Summary
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Biaya Langsung | Rp 287.530.000 |
| Alokasi HO (5%) | Rp 22.500.000 |
| Kontingensi (7%) | Rp 21.702.100 |
| TOTAL COST BASE | Rp 332.000.000 |
| Target Margin | Tier 2 = 60% |
| HARGA JUAL FINAL | Rp 830.000.000 |
Verification:
| Metrik | Hasil |
|---|---|
| Cost Ratio | 40% โ |
| Margin | 60% โ |
| Multiplier | 2,89x โ |
[!IMPORTANT]
โ ANALYSIS
Pricing Rp 830j dengan margin 60% = REASONABLE & ACHIEVABLE
Benchmark data aktual 2025 mendukung pricing ini.
Scenario 3: High-Risk Large Project (> Rp 500 juta)
Profil: - Tipe: Renovasi besar rumah tua - Luas: 200 mยฒ - Lokasi: Bogor (jauh dari base) - Klien: Baru dari iklan - Durasi: 5-6 bulan
Red Flags Detected
| # | Red Flag | Status |
|---|---|---|
| 1 | Klien baru dari iklan | โ |
| 2 | Lokasi jauh | โ |
| 3 | Durasi panjang | โ |
| 4 | Proyek besar | โ ๏ธ |
[!CAUTION]
๐ซ REKOMENDASI: AMBIL HANYA JIKA
- DP minimal 45% (cash commitment tinggi)
- Klien bersedia tandatangan kontrak ketat
- Milestone payment sangat terstruktur
- Margin minimal 50% (kompensasi risiko)
Pricing dengan Risk Premium:
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Biaya Langsung | Rp 855.000.000 |
| Alokasi HO (6%) | Rp 80.000.000 |
| Kontingensi (12% - dinaikkan!) | Rp 112.200.000 |
| TOTAL COST BASE | Rp 1.050.000.000 |
| Target Margin | 50% (minimum untuk risiko tinggi) |
| HARGA JUAL FINAL | Rp 2.100.000.000 |
[!CAUTION]
โ ๏ธ PERINGATAN KRITIS
JIKA KLIEN TIDAK MAU HARGA INI โ LEBIH BAIK TOLAK PROYEK!
Scenario 4: Design-Only Project (Tier 1)
Profil: - Tipe: Desain arsitektur + interior - Luas: 150 mยฒ - Deliverable: Gambar kerja + 3D render - Klien: Repeat client - Durasi: 3-4 minggu
Tier 1 Super Premium Calculation
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Fee drafter/arsitek | Rp 5.000.000 |
| Software/rendering | Rp 500.000 |
| Revisi allowance | Rp 500.000 |
| Alokasi HO (8%) | Rp 1.600.000 |
| Kontingensi (3%) | Rp 228.000 |
| TOTAL COST BASE | Rp 7.828.000 |
| Target Margin | Tier 1 = 80% |
| HARGA JUAL FINAL | Rp 40.000.000 |
Verification:
| Metrik | Hasil |
|---|---|
| Cost Ratio | 19,6% โ |
| Margin | 80,4% โ |
| Harga per mยฒ (desain) | Rp 267.000/mยฒ |
๐ฏ BAB 9: THE BOTTOM LINE
The Positioning Matrix
| Metrik | Renovasia 2022 | Renovasia 2025 | Industri Rata-rata |
|---|---|---|---|
| Margin | 48,4% | 59,1% | 10-20% |
| Cost Ratio | 51,6% | 40,9% | 80-90% |
| Success Rate | 85,7% | 81,1% | 70-80% |
| Status | ๐ฅ Premium | ๐ฅ Super Premium | Standard |
Key Takeaways
[!IMPORTANT]
๐ฏ 5 PELAJARAN KRUSIAL
REN150OVASI SUDAH SUPER PREMIUM Margin 59,1% = 3-6x industri rata-rata. Jangan turun harga!
DATA TIDAK BERBOHONG 82 proyek telah membuktikan: formula ini bekerja.
RED FLAGS ADALAH PREDICTOR 6 indikator = 80% akurasi memprediksi bencana.
CASHFLOW IS KING DP 40%+ dan front-loaded payment = kunci survival.
TIER SYSTEM BEKERJA Tier 1 (70-100%) untuk premium, Tier 4 (25-45%) untuk entry.
Quick Reference Formula
| Komponen | Formula |
|---|---|
| Biaya Langsung | Material + Upah Tukang + Subkon + Overhead Proyek |
| Total Cost Base | Biaya Langsung + HO (5-8%) + Kontingensi (5-12%) |
| Harga Jual | Total Cost Base รท (1 - Target Margin) |
Target Margin by Tier
| Tier | Margin | Divisor | Keterangan |
|---|---|---|---|
| Tier 1 | 70-100% | รท 0,00-0,30 | Super Premium |
| Tier 2 | 60-70% | รท 0,30-0,40 | Premium |
| Tier 3 | 45-60% | รท 0,40-0,55 | Standard |
| Tier 4 | 25-45% | รท 0,55-0,75 | Entry |
DP Minimum by Risk
| Risk Level | DP Minimum |
|---|---|
| Low (referral, lokal) | 35% |
| Medium (new, standar) | 40% |
| High (jauh, besar, new) | 45% |
APPENDIX: DATA SOURCES
Dokumen ini dibuat berdasarkan:
- Data transaksi riil 2022-2025 (2.566+ transaksi 2025, 2.919 transaksi 2024)
- Analisis 82 proyek (37 proyek 2025, 14 proyek 2024, 24 proyek 2023, 7 proyek 2022)
- Struktur biaya Head Office aktual
- Pola cash flow historis
- Lesson learned dari proyek sukses dan rugi
Terakhir diperbarui: 30 Januari 2026
Format: Strategic Narrative Report (Problem โ Framework โ Impact)